暖通空調(diào)經(jīng)銷商如何做好空氣能，這不僅是暖通行業(yè)關(guān)注的事情，也是空氣能行業(yè)討論的焦點，如何讓暖通經(jīng)銷商盡快地和空氣能項目對接成功，讓他們認(rèn)可空氣能、推廣空氣能，是空氣能行業(yè)與暖通經(jīng)銷商雙贏的關(guān)鍵。

近日，《熱泵產(chǎn)業(yè)資訊》采訪到浙江湖州的暖通“老兵”——蘇有杰，他2000年進(jìn)入暖通行業(yè)，2011年在安吉落子布局經(jīng)營暖通業(yè)務(wù)，2015年開始做空氣能項目。說到他的名字，很多人可能并不十分熟悉，但是他的案例很多人一定聽說過。別人的出名因為成功，他的出名卻是因為一次不成功的空氣能項目。

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第一單，貼錢成為笑談

暖通經(jīng)銷商做空氣能，原本是水到渠成的事情，然而，看似很像的兩個系統(tǒng)，其實兩者之間在施工與設(shè)計方面有很大差異，如果生搬硬套地用做空調(diào)的那套理論來做空氣能，肯定會有很多缺陷與麻煩，這是很多暖通經(jīng)銷商所沒有意識到的事情，蘇有杰就是因此吃了大虧，并成了所謂的業(yè)界負(fù)面典型。

該項目是一家6層樓76間的酒店工程，一樓餐廳，二樓以上為客房。他在接手空調(diào)項目的同時，順手把熱水工程也接了下來，沒想到這一順手，成了他的“滑鐵盧”。保險起見，他聽從朋友的建議，選擇上海某空調(diào)企業(yè)的空氣能機(jī)組，按照廠家要求進(jìn)行設(shè)計與施工。單純從熱水的角度來說，主機(jī)與水箱配比都能達(dá)到要求，然而，后來酒店用水需求發(fā)生了改變，讓蘇有杰始料未及 ：原來只供應(yīng)早餐的餐廳，后來中餐也供應(yīng)，使得熱水用量大幅提升，結(jié)果餐廳白天把熱水使用大半，晚上九點樓上客人洗浴時，熱水難以滿足需求。此外，酒店的原有管道設(shè)計施工不符合熱泵的使用設(shè)計，雖然蘇總作了一些修改，但先天管道問題的情況，后天難以彌補(bǔ)。

雪上加霜的是，2015年的年底安吉特別寒冷，這增大了酒店的用水量，更讓機(jī)組難以保證熱水的供應(yīng)，為了解決這個問題，廠家多次派技術(shù)人員維修，連技術(shù)總工親自出馬都未能解決。這個項目讓他 2016 年的春節(jié)過得很是煎熬，用戶的電話一來，就要立即出發(fā)到項目現(xiàn)場。加上其他的諸多因素，讓項目陷入多次維修難以解決問題的境地，而非所謂暖通空調(diào)經(jīng)銷商做不了空氣能項目。

最終，經(jīng)過多次“手術(shù)”熱水勉強(qiáng)夠用，但這個事情讓蘇有杰對空氣能心有余悸，更讓他氣憤的是，某行業(yè)媒體把他的這一案例當(dāng)成負(fù)面典型進(jìn)行報道，他因此成了“名人”，做工程誰都有失手，何況是第一次接觸，這篇“傷口上撒鹽”的報道激起他誓要做好空氣能的決心。

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攜手陽帆，生意漸漸轉(zhuǎn)暖

不過，讓蘇有杰眼前一亮的是，他找的多家維修公司同時提到一個名字——陽帆空氣能，安裝和維修的師傅們都說陽帆的產(chǎn)品和技術(shù)不錯。恰好負(fù)責(zé)華東區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理王猛接手此事，蘇有杰按照陽帆的方案連續(xù)做了幾家空氣能項目，每個項目從前期設(shè)計到后期運(yùn)行都沒有出過問題，不僅堅定了他做空氣能的信心，也堅定了把陽帆做成湖州地區(qū)品牌的信心。??

這不得不讓蘇有杰感慨萬千，同樣是按照廠家的要求辦事，第一個工程做砸了，現(xiàn)在卻做得沒有任何問題，說明不是暖通經(jīng)銷商“眼高手低”，而是空氣能企業(yè)沒有做好與之相關(guān)的對接，包括產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面要全面而專業(yè)的指導(dǎo)，只有找到雙方的契合點，暖通空調(diào)的經(jīng)銷商在做空氣能上有著很大的優(yōu)勢，尤其是水循環(huán)兩聯(lián)供空調(diào)和空氣能更是有著諸多的相似之處。?

攜手陽帆后，蘇有杰對空氣能有了更深的認(rèn)識，他認(rèn)為做最好的空氣能，首要條件就是節(jié)能，如果只是打著空氣能的幌子，做著不節(jié)能的事情，不僅毀了自己，更壞了行業(yè)，蘇有杰堅持只使用陽帆空氣能解決供暖與熱水的問題，而不是使用電加熱輔助完成。在當(dāng)前的市場競標(biāo)過程中，一些經(jīng)銷商偷換概念，打著空氣能環(huán)保節(jié)能的噱頭，做著耗能的事情（減少主機(jī)配比，加大電加熱的使用），讓很多用戶在使用過程中覺得一點都不節(jié)能，對空氣能造成誤解。

多年的暖通經(jīng)驗告訴他，沒有人會選擇最便宜的商品，大多人會選擇價格適中的，質(zhì)量還不錯的產(chǎn)品，有相當(dāng)一些人選擇最貴的，便宜的商品消費(fèi)者根本看都不看一眼。對于一些企業(yè)與經(jīng)銷商為了銷售自己的產(chǎn)品偷工減料的行為，以及一些同行相互壓價的做派很是反感。他想通過《熱泵產(chǎn)業(yè)資訊》告訴一些空氣能的同行這樣一個道理 ：空氣能的消費(fèi)群體不是一些只看價格的人，他們是理性的消費(fèi)者，愿意為品牌、為品質(zhì)買單。

陽帆華東區(qū)經(jīng)理王猛表示，蘇有杰身上有著不服輸?shù)膭蓬^，善于學(xué)習(xí)，勤于總結(jié)，把問題當(dāng)成進(jìn)步的階梯，這點是有些經(jīng)銷商所不具備的。?

沒有團(tuán)隊，一切都是空談

對于自己能夠很快在空氣能打開局面，蘇有杰認(rèn)為是跟對了企業(yè)，依靠團(tuán)隊的優(yōu)勢，而非自己的功勞。自己雖然是暖通的“老兵”，但卻是空氣能的“新丁”，做好空氣能只是按照企業(yè)方案執(zhí)行，有問題找廠家咨詢，自己琢磨著操作下。

這雖然有謙虛的成分，但不可否認(rèn)的是，攜手陽帆后的每個工程，廠家都會派專人勘察現(xiàn)場，然后才會提出方案，進(jìn)行仔細(xì)的核算后進(jìn)行報價。

而后期更是及時解決問題，因為廠家的全程參與，對項目的情況心中了然，有問題馬上就知道該如何應(yīng)對，遠(yuǎn)程遙控和現(xiàn)場指揮都能得心應(yīng)手，把問題迅速解決。正是得益于這種“貼身式”的全程服務(wù)，讓蘇有杰的空氣能事業(yè)漸入佳境，努力終見春天。

現(xiàn)在，與陽帆的合作，企業(yè)不僅做出好產(chǎn)品，更提供專業(yè)的技術(shù)支持，在項目的競標(biāo)階段就全面考慮整體的運(yùn)行效果，根據(jù)實際提出方案，然后才是根據(jù)方案來報價，錢用在哪里一目了然，客戶看了放心，自然會選擇陽帆。這樣全面的服務(wù)，單靠經(jīng)銷商顯然很難完成，只有與廠家形成良好互動，才能做出專業(yè)、有針對性的整體系統(tǒng)解決方案

正是依靠團(tuán)隊的力量，在一次競標(biāo)中，陽帆、家電和太陽能、空氣能的三家大品牌同場競技，最終卻以最高報價逆襲，在很多人大惑不解的情況下，蘇有杰一語道出其中的關(guān)鍵：品牌只是其中一個方面，另外一個方面是操作的團(tuán)隊實力更重要。

對此，久處茶鄉(xiāng)的蘇有杰作了這樣一個比喻 ：茶的品質(zhì)如何，取決于茶樹的選擇，栽種與采摘的每個環(huán)節(jié)種出好的茶葉，后期的制作工藝是保證。而要喝到正宗的好茶，還需要優(yōu)質(zhì)好水經(jīng)過經(jīng)驗老道茶藝師的精心調(diào)制，才能喝到最好的茶水。

喝茶尚且如此講究，做采暖熱水工程豈能馬虎。他覺得一個工程的好壞，機(jī)器與材料的優(yōu)劣是先決條件，設(shè)計施工是保證工程能否穩(wěn)定運(yùn)行的關(guān)鍵，售后服務(wù)則是提高客戶滿意度的一環(huán)。

對于自己在空氣能的成績，蘇有杰這樣說道 ：“客戶選擇我們，不僅是因為產(chǎn)品質(zhì)量過硬，更因為我們專業(yè)，能夠切實解決客戶的問題，讓客戶在使用空氣能的過程中安全節(jié)能放心?！?/p>

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拒絕低價，只做高品質(zhì)工程?

自從做空氣能開始，蘇有杰的每次競標(biāo)從未有為了得到工程而壓低價格的行為，都是根據(jù)情況給出比較合理的價格。家用機(jī)的銷售也都是從用戶對熱水與采暖的需求著手，根據(jù)戶型選擇合適的管線設(shè)計，最后得出總的價格，而不是水箱、主機(jī)、配件單獨報價，絕不做這里省去一些，那里克扣一些，做打折扣的生意。只選用最好的配件、最佳的管道設(shè)計，而且產(chǎn)品質(zhì)量過硬、施工效果認(rèn)真，這樣的空氣能產(chǎn)品與服務(wù)誰不喜歡。

他的高品質(zhì)生意經(jīng)幫他拉來不少生意，有一次，他接到一個電話，對方直截了當(dāng)?shù)闹付柗諝饽艿哪臣矣脵C(jī)型號，價格什么都沒有說，直接說出地址讓蘇有杰進(jìn)場施工。這樣突如其來的生意讓他幸福的有些發(fā)蒙，仔細(xì)詢問才知道，原來客戶是在朋友家看到空氣能一體機(jī)產(chǎn)品，對陽帆的產(chǎn)品與蘇有杰的施工很是滿意，當(dāng)即決定自己也要來一套一樣的空氣能機(jī)組。這樣的例子還有很多，他們主動幫蘇有杰進(jìn)行宣傳，口碑影響下主動找上來的客戶，成交的概率非常大，合同簽訂、錢款打賬非常干脆利索，是優(yōu)質(zhì)客戶中的鉆石級存在，能夠給品牌帶來很高的美譽(yù)度和很好的市場宣傳效果。

有著多年暖通經(jīng)營的蘇有杰對于消費(fèi)者的心態(tài)把握很準(zhǔn)，在商品匱乏時代，人們買東西就是通過熟人渠道，比較誰的價格低，關(guān)系好、價格低是保證銷售成交的兩大因素。如今，高端、大氣、有內(nèi)涵的消費(fèi)漸成一種新的時尚，舒適生活已經(jīng)不再是種概念，而是漸成人們生活的一種常態(tài)，高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)是滿足高品質(zhì)生活的要求的關(guān)鍵，與之對應(yīng)的是對產(chǎn)品品質(zhì)的要求提高，對工程質(zhì)量的要求提升，對服務(wù)態(tài)度的要求提高。

采訪最后，蘇有杰帶著筆者到他剛做好的工地去參觀，依山傍水的別墅式酒店，不遠(yuǎn)就是茶山，冬日的暖陽下，兩邊的茶山籠著在霧蒙蒙的薄霧中，青山綠水的安吉在這一刻顯得十分靜謐。不禁讓人感慨，蘇有杰這位暖通老兵的空氣能故事如茶一般，先是有些苦澀，然后才是久留唇齒之間的茶香。

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