跑馬圈地快速招商，已經成為家居行業(yè)各個企業(yè)和新進品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網絡，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升， 產品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場經歷，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，導致重復的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。
重招商輕養(yǎng)商，后患無窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發(fā)展經銷商；有的企業(yè)在網絡上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經銷商；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構合作招商?？傊?，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收獲頗豐。
其實招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經過市場化的包裝，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費，準備投資這個行業(yè)的潛在經銷商就能束手就擒，一年招個幾十個經銷商任務基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新進的經銷商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。
要知道當一個市場沒有做起來，老經銷商因為各種原因死掉的時候，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)囟?，你已經被列入了黑名單，說白了就是名聲已經臭了，行業(yè)內都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？家居建材行業(yè)這個圈子不大啊，很多都是業(yè)內人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應。更有可恨者，老經銷商關門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實力再進入。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務也有責任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔。筆者認為，對于新進經銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務，扶上馬送一程，使之獨立存活，該企業(yè)承擔的決不能推脫。以下為筆者總結的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。
一、物競天擇，適者進入。
對于新經銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經銷商如果進入在一定的時間內是否可以發(fā)展起來，能否適應公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設立門檻，如衡量標準等，并加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務盲目招商，或胡亂承諾。
二、梳理思路，找到適合的盈利模式。
在進入前，首先要結合自己的品牌、產品，和潛在經銷商的關系、能力與實力，作深入溝通，找到一條適合經銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經銷商做到心中有數(shù)，這時大部分工作都會一帆風順，激情高漲。
三、尋找或考核店面，進行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴謹考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細化考核，必須要達到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作。
四、圖紙設計，產品上樣選擇；
選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設計，對于圖紙設計需要廠家設計師、區(qū)域經理、經銷商三方深入溝通，路線怎么走，產品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實際相結合，避免直接拿來公司的設計模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產品的選擇也是如此，結合當?shù)氐南M能力、消費觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。
五、人員招聘與培訓；
人員始終是經銷商的核心競爭力之一，一個強大的團隊可以助力經銷商高速發(fā)展。對于有經驗和能力經銷商，廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經驗的經銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴格把關。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓、區(qū)域培訓、店面培訓、兄弟市場培訓等多種模式對導購、設計師、安裝師傅、業(yè)務員、店長進行拉練培訓，這需要寬進嚴出，能夠培訓完畢后直接上崗。
六、店面幫扶，梳理制度；
人員到位的同時，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經銷商參考，在區(qū)域經理的協(xié)助下調整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當調整。第一次公布最好由區(qū)域經理協(xié)助，先做制度的培訓講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。
這時還要把店面需要的各種材料給到經銷商和店員，幫店面建立材料庫，方面與公司的對接。
七、協(xié)助試營業(yè)，走過出生期；
店面、人員、產品、制度、流程全部到位后，新店就進入了試營業(yè)階段。在這里筆者強調，一定要先試營業(yè)，這有三個好處：第一，適應和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期；第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準備；第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關注和多協(xié)助的，區(qū)域經理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題。
八、市場營運推廣，盈利模式建立；
店面試營業(yè)開始了，經銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經理就要抓緊協(xié)助經銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。
九、開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅；
經過一段時間的試營業(yè)，經銷商理順了店面的各種管理和人員關系，人員素質有了進一步提升，可以正常運營了，同時也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個，第一，在當?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實際上就是宣傳；第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板，區(qū)域經理和經銷商一起探討交流，調整成適合當?shù)氐姆桨?，并付之行動。對于開業(yè)廠家和經銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個開門紅。
十、遠程協(xié)助與指導，高速發(fā)展。
店面開了起來，經銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關注經銷商發(fā)展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商之道在于堅持
上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在經銷商加盟前中后的所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因為經銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓、引導、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)經銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時候整個渠道才能快速發(fā)展，當企業(yè)能真正做到這一點，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在經銷商會主動找上門來，市場的主動權完全掌握在企業(yè)的手中。
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