武義縣的程宣勇先生是銷(xiāo)售陽(yáng)帆空氣能的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。

在空氣能行業(yè)中，有很多資深經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)了三五年，或者也有七八年，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，這都不算稀奇，為什么呢？因?yàn)槿珖?guó)范圍來(lái)看，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商太多了。

可是程總在一個(gè)縣級(jí)城市，一個(gè)月的銷(xiāo)售額就將近20萬(wàn)。同時(shí)，值得關(guān)注的是，程總是在去年10月份才簽下陽(yáng)帆的代理權(quán)，今年1月份才在縣城開(kāi)陽(yáng)帆的空氣能專(zhuān)賣(mài)店（之前是做太陽(yáng)能熱水器）。在短短三五個(gè)月的時(shí)間里，就能達(dá)到月銷(xiāo)售額將近20萬(wàn)，這種成長(zhǎng)速度，不但在縣級(jí)城市里是少見(jiàn)的，就是在全國(guó)范圍來(lái)看，程總的發(fā)展速度也是十分驚人的。

作為一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，程總為什么能夠成長(zhǎng)這么快呢？筆者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了程宣勇先生，他現(xiàn)場(chǎng)談?wù)摿怂?jīng)營(yíng)陽(yáng)帆空氣能的一些方法。

促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有前期調(diào)查

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有不做宣傳的，尤其是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，不同于以前，不能坐在家里等客人上門(mén)，一定要主動(dòng)出擊。但是做了宣傳呢？往往又沒(méi)有什么效果。所以很多行業(yè)內(nèi)的人都喜歡說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)是不做宣傳是等死，做宣傳是找死！”要怎樣做一場(chǎng)有效果的宣傳，這是關(guān)鍵！

程總介紹，宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)肯定是要做的，關(guān)鍵是要做好前期的準(zhǔn)備工作。程總說(shuō)：“我們?cè)谧鲆粓?chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)前，基本上要做很多工作，促銷(xiāo)活動(dòng)越大，準(zhǔn)備工作也要越細(xì)致越持久，一場(chǎng)活動(dòng)有大有小，小到幾千元，大的會(huì)有三五萬(wàn)、六七萬(wàn)，所以不能草率行事?！?/p>

程總還說(shuō)：“比如說(shuō)，我們做一場(chǎng)大型活動(dòng)，前期會(huì)做很多問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)新老客戶(hù)、意向消費(fèi)者做一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，咨詢(xún)他們對(duì)所有熱水器的顧慮問(wèn)題，例如電熱水器的漏電、燃?xì)獾穆獾?，?shí)際上也是將消費(fèi)者往熱泵熱水器上引；同時(shí)還調(diào)查他們對(duì)熱水器品牌的認(rèn)知，調(diào)查消費(fèi)者使用的價(jià)格范圍等等，通過(guò)這樣，建立一批客戶(hù)，先將熱泵熱水器、陽(yáng)帆品牌、熱泵的價(jià)格等關(guān)鍵詞給消費(fèi)者一個(gè)印象，然后進(jìn)行宣傳?！?/p>

程總表示：“第三步就是要做好宣傳工作，我們要做促銷(xiāo)活動(dòng)了，消費(fèi)者都不知道怎么能行？不然到時(shí)候沒(méi)有觀眾，不就是白花了冤枉錢(qián)嗎？所以我們就會(huì)貼廣告、發(fā)傳單、做宣傳廣而告之，同時(shí)還專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)一些新來(lái)客戶(hù)、意向消費(fèi)者前去參加，最后只要現(xiàn)場(chǎng)氣氛起來(lái)了，一定是每場(chǎng)會(huì)都大有收益的?！?/p>

打造為“客戶(hù)”服務(wù)的團(tuán)隊(duì)

目前，很多熱泵經(jīng)營(yíng)者店面都開(kāi)好了，但是是一個(gè)光桿司令，自己身兼數(shù)職，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商想做大都難。所以說(shuō)，團(tuán)隊(duì)是很重要的。

程總告訴筆者：“我們現(xiàn)在是由三駕馬車(chē)組成的團(tuán)隊(duì)，我負(fù)責(zé)總的決策、總的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上充當(dāng)?shù)氖鞘袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；銷(xiāo)售部，目前是7人，全部都是銷(xiāo)售精英；除此之外，還有售后服務(wù)部，熱泵是一件半成品，并不是買(mǎi)回來(lái)就能馬上使用，不像電視機(jī)、飲水機(jī)。而熱泵、空調(diào)等都是需要現(xiàn)場(chǎng)安裝的，空氣能熱泵熱水器的復(fù)雜程度更甚于空調(diào)，所以，售后服務(wù)部也很重要，目前我們這個(gè)部門(mén)是3個(gè)人?！?/p>

有了一個(gè)團(tuán)隊(duì)還不夠，還要發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，如果團(tuán)隊(duì)不能凝聚，不能發(fā)揮他們的作用，那么這樣的團(tuán)隊(duì)就不叫團(tuán)隊(duì)，而是團(tuán)伙！

程總介紹：“我們的團(tuán)隊(duì)之間都會(huì)很好的密切合作，我們的宗旨就是給用戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的好處，在武義縣，我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)整體在支持他們，在武義縣，不管什么品牌的空氣能，我們都可以幫助維護(hù)，所以我們的售后團(tuán)隊(duì)為品牌所帶來(lái)的口碑是非常好的；同時(shí)我們的售后部門(mén)也密切配合銷(xiāo)售部，售后團(tuán)隊(duì)實(shí)際上也是一個(gè)情報(bào)部門(mén)，可以為銷(xiāo)售部提供意向客戶(hù)的情報(bào)，銷(xiāo)售部會(huì)有針對(duì)性的去突破，效率更是提高了好幾倍?！?/p>

有了一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)才能走的更遠(yuǎn)，一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)是有限的。

怎樣選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？

銷(xiāo)售要有持久力，必須要選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，只有選擇好的產(chǎn)品才能發(fā)展得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。有些企業(yè)只是為了一時(shí)的發(fā)展，為了高利潤(rùn)，不惜做出劣質(zhì)的產(chǎn)品，這種行為不但企業(yè)不能長(zhǎng)期發(fā)展，就是代理他們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)跟著受累，稍有不慎，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)喪失口碑，那么生意上也便會(huì)一蹶不振。

可是熱泵品牌紛繁復(fù)雜，怎樣才能選擇到更好的產(chǎn)品，更好的品牌呢？程總介紹，關(guān)于空氣能，之前也了解過(guò)，自己做了那么多年的太陽(yáng)能，很早就接觸到了熱泵。可能之前很多熱泵品牌都缺乏品牌，程總在通過(guò)多方了解之后，發(fā)現(xiàn)陽(yáng)帆的空氣能很不錯(cuò)，不但品質(zhì)可靠，就是靜音效果也很好，有宣傳上看到，熱泵主機(jī)在開(kāi)機(jī)之后將硬幣豎著放在主機(jī)的外殼上，硬幣不會(huì)倒下，這種質(zhì)量可是少見(jiàn)的。

要知道，減少一些震動(dòng)需要在主機(jī)和支架上多加幾塊彈簧墊圈或者橡膠墊圈，可是增加彈簧墊圈和橡膠墊圈就需要增加一些成本，并且還要多兩道工序，而有些企業(yè)在這些細(xì)節(jié)上能省則省，可是陽(yáng)帆不但沒(méi)有節(jié)省，還將細(xì)節(jié)做到最好，這樣就能更好的保護(hù)壓縮機(jī)以及主機(jī)內(nèi)部的配件，主機(jī)的使用壽命也會(huì)更強(qiáng)。

程總說(shuō)：“光看廣告還不行，雖然了解到陽(yáng)帆的質(zhì)量可靠，我自己還要親身去體驗(yàn)一番，所以我在準(zhǔn)備代理陽(yáng)帆之前，先去買(mǎi)一臺(tái)熱泵自己家里安裝了，先自己試試，看看他們產(chǎn)品是不是真的可靠，我自己在使用之后，覺(jué)得確實(shí)可以，這樣才代理陽(yáng)帆的產(chǎn)品?！?/p>

程總表示：“做產(chǎn)品一定要將自己置身于消費(fèi)者的立場(chǎng)，一定要了解消費(fèi)者的心態(tài)，我自己使用熱泵也是這樣的。親自使用之后，我覺(jué)得很好，這樣也更有說(shuō)服力。所以我才要將這樣好的產(chǎn)品推廣給更多的人使用。”

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